融资租赁公司如何差异竞争？

“我们的商业模式立足于不仅能持久地为产业客户提供资金服务，还要提供适合产业客户需要的综合服务。”

2009年，远东宏信有限公司（下称“远东宏信”）成功引进KKR、GIC等全球顶级机构作为战略投资者。

2011年3月30日，远东宏信正式登陆香港资本市场，成为国内第一家上市的、以融资租赁为基础业务的创新金融公司。

正如许多投资人所说，上市并非一个企业发展的终极目标，更是一个新起点。远东宏信副总裁尚兵与《陆家嘴》分享了远东宏信的发展历程及未来战略升级梦想。

创新商业模式

支撑远东宏信上市的财务数据及业绩表现，百分之百来自于融资租赁业务。但上市主体的名字里并没有“租赁”字眼，尚兵说，这预示着他们未来的持续发展并非仅仅靠融资租赁来实现。

“从公司内部讲，远东宏信已处于战略升级第二阶段。完成此阶段蜕变后，我们会成为一个金融和产业有机、有效结合的创新金融体，针对产业客户不同阶段的资金及非资金服务需求提供差异化的综合服务。”

远东宏信一直以来以融资租赁为基础业务。其业务模式是通过设备来实现融资，类似于银行的传统信贷业务，同时得益于业务人员与客户长期、持续的面对面交流，远东宏信逐渐发掘出产业客户的共性需求，围绕这些共性需求提供多元、综合的服务。

自2001年从沈阳南迁上海，远东宏信已完成在医疗、教育、建设、工业装备等八个产业的布局；在选定产业方向后，远东宏信按照一定的程序和标准确定拟进入的细分行业和目标客户群。以远东宏信资产规模******医疗系统事业部为例，自2001年起，该事业部聚焦于医院客户群，不仅为其提供融资租赁、保理等金融服务，而且围绕客户群的共性需求，提供咨询服务、净化工程、医疗运营及管理等等产业服务。

例如，很多医院所需的大型设备，如CT核磁共振、彩超等，大多为进口设备，中国二、三线城市的医疗机构对此不甚了解。针对此类客户，远东宏信为他们提供设备选型及技术咨询服务。此外，单独一家医院对上游设备制造商的议价能力较弱；远东宏信可整合多家医院需求，统一的向医疗设备制造商谈判，增强议价能力，降低采购成本；之后，远东宏信还为医院提供谈妥后的设备引进、报关、安检、物流以及安装等一系列配套服务。

“我们整个收入结构中有超过40%为服务费，是不依赖资金借贷的非息差收入。这些收入怎么来的？就是我们发现客户群中大量的除资金以外的共性需求，而且通过长期的经营，我们和客户间形成一种信赖，他们乐于让远东宏信提供这些服务。当然这些服务会收取一些费用，从而形成我们服务费收入。”

尚兵强调，此类收入非常重要，因为对于一家金融企业来说，如若其所有收入都依赖资金、资产驱动，这将形成非常沉重的负担，尤其是随着企业规模的不断扩大，筹资压力逐年增加，更何况利率、汇率等市场波动会给资金市场带来较大不确定性。

除了上面提到的那些服务，远东宏信还深入挖掘客户更多的潜在需求。尚兵说，许多医院硬件已非常优良，但内部运营与管理亟待提升，基于此，远东宏信今年和台湾的一家著名医疗机构合作成立了远东宏信医疗管理公司，为医院提供JCI认证辅导、病人安全与医疗质量、绩效考核与管理等咨询服务。尚兵介绍， JCI认证是国内所有医院都想获得的一个国际认证。

通过十余年经营，远东宏信积累了大量的医院客户，这给上述管理认证提供了巨大的潜在市场。“要求我们远东宏信医疗管理公司提供JCI认证辅导的客户排着长队，不过，我们优先考虑为存量金融业务客户服务。”尚兵说。

按照这样的思路，远东宏信在不断丰富其商业模式。“中国的医院不缺资金，现金流非常好，做简单的资金业务将越来越难，而且目前金融同业很多，那一家医院为什么用我的钱而不用别人的钱？如有JCI认证类服务，其反过来会支撑我们资金业务的进一步拓展。”尚兵觉得，这是一个战略延展所产生的内在良性循环，这就是远东宏信的综合服务。

远东宏信医疗产业领域布局还有两处衍生，一是上海德明医用设备工程有限公司，它为医疗机构提供手术室净化工程服务，这也缘于远东发现很多医院都有改造手术室工程的共性需求。

此外，今年远东宏信还成立了上海宏信医疗投资控股有限公司。尚兵认为，整个中国医疗产业正迎来变革期，不仅是医疗的体制及运营方式要改革，以往单一所有制控制绝大部分医疗资源和医疗市场的局面也终会被打破；而这一点对于远东宏信及所有关注医疗产业的机构来说，意味着巨大的商机。

多元筹资结构

追求更为多元、合理的收入结构，也是为了弥补远东宏信的先天弱势，即作为一家非银行系的融资租赁公司在负债方向上的弱势。

为了弥补负债能力短板，除了业务不断做优做强之外， 2009年远东宏信引入了战略投资者，并于2011年在香港联交所上市。

上市以后，远东宏信在香港发行了人民币点心债，订立了中期票据计划，并在台湾组建美元银团贷款；此外，远东还在持续与穆迪、标普等国际评级机构保持沟通交流，推进国际评级工作。

“现在来看我们的筹资结构，无论从境内外布局，还是本外币、股债组合的视角，均已开始呈现多元化的状态。”同时，尚兵还透露了，他们正在和商务部、央行等国家部委沟通，以进入境内银行间市场，这或许会为远东宏信的筹融资提供另一个强有力的渠道。

尚兵觉得，也许在某种意义上，远东宏信的上市，开启了“潘多拉之盒”。融资租赁这个相对较小的金融细分领域，近两年忽然“火”了起来，“远东南迁至上海时，中国真正开展融资租赁业务的企业不过三四家，到2011年我们上市时大概两百家，目前已近七百家。”

即使租赁公司数量呈现这样爆发式增长，但中国经济的庞大体量（尽管增速有所放缓）仍将给他们生存机会；然而，简单固守原有融资租赁业务必将走“下坡路”。因此远东宏信的战略不仅着眼于提供服务的数量与规模，更多着眼于服务结构的多元化。

“我们的商业模式立足于不仅能持久地为产业客户提供资金服务，还要提供适合产业客户需要的产业综合服务，从而形成差异竞争局面，巩固我们的竞争优势。”

作为一家融资租赁公司，远东宏信无法做成工商银行这样的“巨无霸”，但他们追求商业模式的精巧与领先。

据他介绍，远东宏信目前有超过130亿人民币的净资产，资本金实力为国内租赁业第一；同时远东的资产质量保持行业******水平，十多年投放超过1500亿资金，但实际损失的坏账仅约1500万；远东是************家也是港股第一家非银行业务的上市金融公司。

作者：肖妍茹